원본-
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세일즈 슈퍼스타 - 브라이언 트레이시
당신이 고민하는 세일즈의 모든 것은 21가지 원칙에서 결코 벗어날 수 없다.
요약 및 정리
나는 특권이나 유리함이라고는 거의 없는 상태에서 인생을 시작한 사람이다. 막노동을 했고 언제나 돈 걱정에 시달려야 했다. 내가 세일즈 활동을 시작하게 된 날에 축복 있기를... 세일즈 분야는 나뿐만 아니라 당신에게도 인생이 줄 수 있는 모든 기뿜과 해택, 그리고 가능성을 열어주었다. 세일즈 활동에서 두각을 나타낸다면 당신은 회사와 공동체를 비롯한 당신의 세계에서도 존경의 대상이자 중요한 존재가 될 것이다.
세일즈맨들은 미국에서 가장 중요한 이들에 속한다. 어떤 회사도 그 생존 여부는 세일즈맨들의 성공 여부에 좌우된다. 높은 판매율은 회사 성공의 제일 조건이다. 낮은 판매율은 회사가 망하는 제일 조건이다. 따라서 당신아야말로 회사의 성공을 거머쥐고 있는 셈이다.
지난 30년 동안, 나는 전 세계 23개국에 걸쳐 50만 명이 넘는 세일즈맨들의 교육을 맡았다. 개중에는 돈도, 친구도, 연줄도, 그리고 심지어는 영어도 모르면서 무턱대고 미국에 온 사람들도 많았다. 그러나 이들은 내가 알려준 법칙을 꾸준히 되풀이해 실천한 끝에, 주요한 전국적 기관에서 세일즈 슈퍼스타의 자리에까지 오르게 되었다.
우리 삶에서 인과의 법칙은 불변의 법칙이다. 이 법칙에는, 본질적으로, 다른 사람이 이루어낸 일을 무엇이든 당신도 할 수 있다는 의미가 숨겨져 있다. 다만 그 사람이 무슨 일을 했느지를 알아보고 당신 또한 완전히 숙련될 때까지 그 일을 반복해서 실천하기만 하면 된다.
당신보다 낫거나 똑똑한 사람은 아무도 없다는 사실을 명심하라. 지금 당신보다 앞서 가는 사람들은 단지 성공의 비결을 당신보다 조금 일찍 배워서 적용했을 뿐이다. 그들은 세일즈 슈퍼스타가 되는 21가지 비결을 배우고 매일 실천했다. 당신도 같은 비결을 실천한다면, 즉각적인 효과를 볼 것이라고 장담함다. 21가지 비결을 한 번 더 정리해 보자면 다음과 같다.
1. 확신의 힘 - 정상은 어떻게 오르는가
자신의 분야에서 최고가 되겠노라고 당장 결심하라. 그 목표를 달설할 때까지 끊임없이 노력하라.
2. 두려움의 심리 - 지배하느냐. 지배받는냐
두려워하던 일이라도 일단 해치우면 두려움이 사라진다. 거절이나 실패에 대한 어떤 두려움에도 당당히 맞설 것이며, 두려워하는 일을 어떻게든 해내겠노라고 지금 당장 결심하라!
3. 열정의 전달 - 당신의 열정이 고객을 움직인다.
세일즈 활동, 회사, 판매할 제품이나 서비스, 담당 고객에세 100퍼센트 헌신하라. 일에 전력을 다하라
4. 상담자와 영업자 - 고객이 원하는 사람은 누구인가
자신을 상담가이자 고문이며, 고객에게 도움이 되는 정보를 제공하는 사람이라고 생각하라.
고객과 상담을 할 때에는 언제나 전문 상담가처럼 생각하고 행동하라.
5. 상담 준비의 3단계 - 고객은 준비된 자를 알아본다.
고객과 첫 상담을 할 때에는 미리 준비를 철저히 해 두어라. 고객에게 최대한 도움이 도움이 되는 길을 찾아보려면, 그 고객이나 고객의 사업에 대한 최대한의 정보를 미리 수집해 두어라.
6. 3%의 투자 - 판매 실적은 자기 계발에서 비롯된다.
날마다 세일즈 분야에서 좀더 기술을 정비하고 업무를 효율적으로 처리하는 데에 도움이 되는 새로운 것을 배워라. 책을 읽고, 오디오 프로그램을 듣고, 추가 교육 과정을 수료하라.
7. 나 자신. inc - 책임의 수위를 높여라. 성공의 길도 넓어진다.
당신 자신을 자기 삶과 세일즈 활동을 전적으로 책임지는 세일즈 회사의 사장이라고 생각하라.
변명을 늘어놓는 대신,세일즈 활동의 여러 가지 측면을 개선하는 일에 초점을 맞추어라.
8. AIDA 모델 - 세일즈의 질은 기본기가 좌우한다.
세일즈 과정의 기초 원리를 배우고 연습하라. 배운 단계를 적절한 순서대로 실천하라. 한눈을 팔거나 질러 갈 생각은 절대 금물이다.
9. 세일즈 질을 높이는 4단계 - 최고의 세일즈맨은 관계 전문가이다.
고객이 당신에게 인간적인 호감을 느끼게 되면 거래가 성사될 확률도 높아진다. 적절한 질문을 던지고, 고객의 대답을 경청하며, 세일즈 자체보다 고객, 즉 사람에 초점을 맞추어라.
10. 고급 세일즈의 열쇠 - 구매 결정의 핵심은 무엇인가.
당신의 제품이나 서비스는 투자 가치가 충분하고도 남음이 있으며, 구매를 하거나 사용하면 현재의 상황이 크게 개선되리라는 사실을 어떻게든 잠재 고객에게 입증해 보일 방법을 찾아 보라.
11. 교육적인 세일즈 - 보여주고, 이야기하고, 질문하는 방식
당신의 제품이나 서비스가 어떻게 하면 고객에게 최대한 도움이 될 것인지 생각해 보라. 그리고 나서 고객에게 당신이 판매하는 것을 이용하거나 즐기는 방법을 가르치도록 한다.
12. 신용을 얻는 5단계 - 고객은 당신을 신뢰하지 않는다.
하찮은 것이란 없다. 고객의 눈에 당신은 믿음직한 전문 세일즈맨으로 비치도록 최선을 다하라. 구매 후 만족한 고객들에게서 추천서를 받아 다른 고객과의 상담에서 활용하라. 신용을 쌓으려면 행동하나, 말 한마디도 소홀히 하지 말라.
13. 6의 법칙- 고객의 거절 이유는 절대로 6가지를 넘지 않는다.
세일즈 상담을 할 때 고객의 걱정이나 망설임을 극복하는 방법을 배워라. 예상되는 모든 질문에 대해 미리 적절한 대답을 준비하라.
14. 가격 문제를 다루는 4가지 방식 - 가격은 구매 결정 요소가 아니다.
자신이 판매하는 제품과 그 가격에 대해 자신감을 가져라. 당신이 판매하는 제품에는 그 가격을 한 푼도 에누리없이 다 지불할 만한 가치가 충분하다는 사실을 잠재 고객에게 보여주어야 한다.
15. 거래를 마무리 짓는 방법 - 두려움 없이 구매를 요청하라
이미 그 효과가 검증되어 있는 거래 마무리 기술을 배워서 실천하라. 미래를 구하는 자들 - 자신이 원하는 바를 용감하게 요청하는 이들 - 의 것이며, 특히 고객에게 이제껏 한 제의에 대해 행동을 취하기를 요청하는 이들의 것이다.
16. 시간 관리의 원칙 - 우선 순위는 결과에 따라 결정하라
시간은 당신의 가장 귀한 자산이다. 당신은 본질적으로 시간을 파는 사람들이다. 근무시간 중에는 일만 하는 것을 철칙으로 삼아라. 수다를 떨면서 빈둥거리거나 가치 없는 일에 귀한 시간을 낭비하지 않도록 한다.
17. 80/20의 법칙 - 상위 20에 들려면 우선 20에 집중하라
가장 중요한 고객 및 잠재 고객에게 가장 많은 시간을 투자하도록 하라. 자신이 하는 일의 상위20퍼센트에 속하는 행동에서 예상되는 가치에 따라 시간을 배분한다.
18. 깔때기의 법칙 - 판매 깔때기는 항상 채워라.
당신이 하는 일은 잠재 고개 찾기, 제품 설명, 후속 조치라는 세 가지 활동으로 구성된다. 이 세가지 업무를 얼마나 자주, 얼마나 잘 수행하는지가 수입을 좌우한다. 그러므로 이 세 가지 활동에만 집중하라.
19. 년/월/일/시 - 당신의 목표는 얼마나 구체적인가.
시간당 정확히 얼마를 벌기를 원하며, 그 금액을 벌기 위해서는 얼마를 팔아야 하는지를 정해 두라. 근무시간 중에는 시간당 목표수입에 도움이 되지 않는 일은 절대로 하지 않는다.
20. 구역 관리 - 평균율을 높이는 효율적인 방법
약속을 한 구역 내에서 몰아 잡으면 이동시간을 줄이는 동시에 당신의 제품이나 서비스를 구매해 줄 능력과 의사가 있는 이들과 직접상담하는 시간을 늘리는 효과를 거둘 수 있다.
21. 7가지 성공 비결 - 정상은 결코 멀지 않다.
자신의 성공과 수입을 좌우하는 핵심 분야에서 어떻게 하면 더 나아질지를 염두에 두고 언제나 긍적적이고 적극적인 태도를 유지하라.
스스로에게 부과하는 한계를 제외한다면 당신이 자신의 시간과 삶을 투자해 이루지 못할 한계란 존재하지 않는다는 점을 명심하라.
건투를 빈다!
- 브라이언 트레이시 -
